vendedor perdiendo el tiempo en el celular

Excusas para no vender

¿Te ha pasado que tus vendedores te han dicho que el mercado está cambiando o que están fuera de precio o que ya nadie contesta? ¿Cómo saber cuándo esto se trata de un mensaje del mercado y cuándo son excusas de la fuerza de ventas?

Como dueños de negocio siempre nos cuestionamos qué tanto de esto debemos atender para hacer ajustes y poder subir las ventas y qué tanto de esto son excusas de personas que no quieren salir a vender.

En 1876, el científico e inventor del teléfono Alexander Graham Bell hizo la primera llamada telefónica, llamó a su asistente, Thomas A. Watson, desde la habitación contigua y le dijo lleno de emoción “Señor Watson, venga aquí, quiero verlo”.

Ojalá que con ese mismo entusiasmo todos los vendedores del mundo levantaran el teléfono. Diariamente cientos de vendedores ocupan su celular como método de procrastinación, pero la verdad es que para vender simplemente hay que llamar, hay que ponerse en contacto con los prospectos. 

Muchas veces el equipo de marketing ha hecho un excelente trabajo en redes sociales mandando mensajes que atraigan prospectos, subiéndolos de temperatura con los beneficios del producto o el servicio, pero después no pasa nada, debido a que los vendedores se tardan en hacer la llamada, entonces el prospecto se enfría. 

Para cuando finalmente el vendedor se envalentona y llama por teléfono, el prospecto ya no está interesado o ya no recuerda que llenó el formulario. La mayor resistencia que como coach empresarial he identificado en nuestros entrenamientos para equipos comerciales es levantar el teléfono y hablar con la gente.

La tasa normal de respuesta telefónica está entre el 25% y el 40% dependiendo del mercado al que se dirija tu empresa, la cual incrementa si se marca en dos ocasiones seguidas y si le añades un mensaje de WhatsApp a los números que no respondieron. Esta tasa de respuesta es muchísimo más alta que la de los correos electrónicos o el volanteo. 

Ya todos los adultos cuentan con WhatsApp, redes sociales o un correo electrónico por el cual contactarlos. Lo que puede suceder es que el vendedor no sepa qué decirle al prospecto para despertar su interés. Si nos enfocamos en contactar vía telefónica a los prospectos, tendremos más probabilidades de generar ventas. 

Porque el teléfono seguirá siendo la herramienta más poderosa de ventas. No hay otra forma de cubrir grandes áreas geográficas rápidamente que hablar con la gente. Por eso es que necesitamos lograr que nuestras fuerzas de venta dejen de ver al teléfono como su enemigo, y más bien se pongan igual de felices como lo estuvo Graham Bell cuando hizo su primera llamada telefónica.

El tiempo es el activo más valioso que tenemos, de ahí el dicho de que el “tiempo es dinero” ¿Qué tantas llamadas están haciendo diariamente? ¿Estás midiendo resultados con base al volumen o con base a la opinión de una persona que hizo un par de llamadas?

En conclusión, no te angusties por las excusas que recibas del personal de ventas, mejor enfócate en desarrollar un proceso de ventas que funcione, que tengan guiones de venta probados, entrena constantemente a tu personal de venta y lo más importante, mide los resultados con base al volumen, no con base a la opinión de las personas por una o dos llamadas que hicieron

Te invito a conectarte conmigo en mi podcast en vivo de lunes a viernes en mi perfil de LinkedIn https://www.linkedin.com/in/coach-bety-galvan/.

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