La habilidad de vender

Aristóteles, el famoso filósofo de la antigua Grecia, decía que: “La habilidad de exponer una idea es tan importante como la idea en sí misma.”. 

Las ventas tienen un gran impacto en el desarrollo personal de cualquiera. El potencial de tu vida puede llegar a ser tan alto o tan bajo como tu habilidad para vender, negociar y convencer a otros. 

Esta habilidad no es exclusiva de los negocios, es un común denominador en todas las relaciones y afecta todas las áreas de la vida. Vender es más que un simple trabajo, es un estilo de vida. 

Todos hemos escuchado la frase “el flujo de efectivo es el rey de los estados financieros”, porque sin liquidez cualquier empresa quebraría.   

Ninguna persona puede construir un negocio si ignora la importancia de las ventas. Siempre habrá dos posibilidades: o tú vendes algo a alguien o alguien te vende algo a ti. Grant Cardone menciona que no está de acuerdo con que las mejores cosas en la vida son gratis, él dice que “las mejores cosas de la vida son aquellas que vienen en forma de comisión por un esfuerzo bien hecho: felicidad, seguridad, estabilidad, un gran hogar, una gran familia, amor, confianza, amistades, tu comunidad, etc.”

El problema principal de las ventas es el prejuicio al vendedor; ese concepto tiene una connotación negativa para mucha gente. 

Una pregunta muy importante que hago en mis talleres de venta y cuando arranco un nuevo programa de Coaching Ejecutivo: “Dime las 3 cosas que se te vienen a la mente cuando te digo la palabra VENDEDOR”, “Es una persona que habla hasta por los codos, que te quiere estafar, que es una persona que presiona mucho, que hostiga, que te confronta, etc,”. Si eso es lo que se les viene a la mente, imaginen cómo estará integrado su departamento de ventas… La verdad es que ninguna de estas imágenes refleja la verdadera naturaleza de un vendedor profesional, sino de una persona que se sintió muy atraída por las mieles de tener ingresos sin tope y ser su propio jefe, pero que jamás se ha preparado para ser un profesional en la materia. 

Un vendedor profesional tiene un corazón que está al servicio, un espíritu humilde, un deseo ferviente de crecer, es versátil, tiene una voluntad de titanio, es organizado, disciplinado, entusiasta, motivado y tiene una actitud muy positiva. ¿Por qué crees que tanta gente no ha desarrollado esta habilidad que a todos nos encanta? Yo creo que hay dos obstáculos mentales principales, además de la connotación negativa que se tiene del vendedor: uno es el temor al fracaso y el otro es el temor al rechazo. 

El temor al fracaso es el más común, o mejor dicho, a la posibilidad de fracasar en el futuro. Todos nos anticipamos a una decepción, y esa es la causa principal por la que no nos atrevemos a dar el siguiente paso en la venta, ni nuestros clientes a dar el siguiente paso en la compra. 

Por otro lado, está el temor al rechazo. Este es el miedo a que una persona te diga que no, a que sea grosero, desapruebe lo que dices o te critique. La estadística dice que el 80% de los encuentros de ventas terminan en un rotundo NO por miles de razones. Una persona que ya aceptó el concepto de vendedor y se enorgullece de serlo, sabe que estos son gajes del oficio y no les afecta a su autoestima. Pero, si constantemente los rechazos le hacen sentir a alguien que no es lo suficientemente bueno, entonces no tendrá buenos resultados.

Una estadística de la Universidad de Columbia reveló que el vendedor promedio trabaja aproximadamente 1.5 horas por día, su primer encuentro de ventas suele ser después de las once de la mañana y el último por ahí de las 4 de la tarde, después de ese horario deja de trabajar. ¿Por qué se da esta gran procrastinación? Por la combinación del miedo al fracaso y el miedo al rechazo. 

En conclusión, las ventas son una de las habilidades más importantes para la sobrevivencia de cualquier ser humano, y más si eres empresario. Así que pongamos manos a la obra y preparémonos en ventas.