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Si sabes vender, todo lo demás vendrá por añadidura

La diferencia entre los resultados insignificantes y la grandeza, es el compromiso y la fuerza con los que una persona desea aprender algo y hacerlo bien. En el tema de ventas esto no es una excepción. El 99% de los límites están en la imaginación de las personas. Cuando alguien entiende la importancia de las ventas y se compromete a aprender a hacerlas y hacerlas bien, todo lo demás le llega por añadidura.

Thomas Edison, inventor de la bombilla eléctrica, decía que “Nuestra mayor debilidad radica en renunciar. La forma más segura de tener éxito es intentarlo una vez más”. Y él sí que era resiliente, tanto así que se hizo famoso por su frase de “descubrí las 999 formas de cómo no hacer una bombilla”.

Uno de los errores más grandes de nuestra sociedad es no darle el valor real que tiene el saber vender profesionalmente. Para las ventas hay un proceso formal y este proceso incluyen mediciones, controles, materiales de apoyo, guiones y entrenamiento. Las ventas en general no se tratan como una carrera profesional, aún no están integradas en la educación formal, así como tampoco lo están la construcción de nuestra libertad financiera, ni cómo ser papás o cómo ser empresarios. 

Cualquier persona que disfrute de una gran vida (que él mismo haya generado) conoce y aplica sus conocimientos y habilidades en ventas, sea a lo que sea que se dedique.

Hay una gran diferencia entre un vendedor profesional y un vendedor amateur. Un amateur hace las cosas como piensa que es mejor, como “Dios le da a entender”. Un profesional se dedica a estudiar, a prepararse y a practicar las ventas; lo hace tan en serio que inclusive puede predecir sus resultados. Se entrena, registra sus avances y va mejorando su técnica. Se acerca a mentores y coaches y se rodea de quienes lo hacen mejor que ellos. Y cuando vienen las grandes crisis económicas, un vendedor amateur pierde su trabajo mientras que un vendedor profesional se pone a vender seguros de desempleo y kleenex para limpiar las lágrimas. ¿Qué cantidad de vendedores crees que se están preparando constantemente, estudian, entrenan, registran sus avances, predicen sus resultados, mejoran su técnica y forman parte de grupos élite? ¿Qué porcentaje de tus vendedores son amateurs?

A lo largo de los años en mi desempeño como coach empresarial he conocido a una gran cantidad de vendedores que toda su vida se han dedicado a las ventas y que no saben realmente cuál es el proceso de las ventas o cuáles son las herramientas que les darán un empujón en sus resultados.

La verdadera pregunta es ¿Cómo podemos convertirnos y convertir a nuestros vendedores en profesionales de las ventas?

  1. Compromiso, es un requisito indispensable para obtener resultados reales y marcar una diferencia. Tienen que dar su 100%, literalmente quemar las naves.
  2. Entrenamiento y educación. Se necesita leer libros, asistir a seminarios, pláticas, cursos, escuchar podcasts, etc.
  3. Metas. Sin metas, no hay motivación, no hay un para qué.
  4. Registro y análisis de los resultados. El profesional prueba y mide diferentes estrategias, técnicas y herramientas. Prueba diferentes tonos de voz, diferentes guiones, diferentes apoyos gráficos, imágenes, diferentes fuentes de prospección, herramientas como los testimoniales, los programas de lealtad, los paquetes, las formas de pago, mide y mejora la velocidad, en fin, busca todos los recursos que tenga a su alcance para implementarlos de manera consistente de tal forma que pueda predecir sus resultados. Construye una maquinita que le brinde resultados predecibles.

La única razón por la que a una persona no le gusta hacer algo es porque no sabe cómo hacerlo para que le dé resultados; y si un vendedor no disfruta vender es porque, de entrada, no sabe vender y no logra tener resultados predecibles, es más, muchos de ellos ni siquiera logran ningún resultado, porque no son profesionales, son amateurs.

Reflexiona unos momentos ¿Qué tan calificados están los vendedores de tu empresa? ¿Tienen una formación profesional en ventas? ¿Se capacitan constantemente? ¿Prueban y miden constantemente nuevas técnicas y herramientas? o ¿Tienes a un grupo de personas que se saben tu catálogo de memoria pero que no consiguen ventas?

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