Vendedores-VS-Comisionistas

Vendedores o Comisionistas ¿Qué es mejor para tu empresa?

Ambos modelos tienen sus ventajas y desventajas, conoce las diferencias para que puedas tomar la decisión correcta para tu negocio.

En el complejo mundo empresarial, una de las decisiones más significativas que enfrentan los líderes es elegir entre contar con una fuerza de ventas interna (vendedores) o apostar por contratistas independientes (comisionistas) para impulsar las ventas y el crecimiento de la empresa. 

Esta elección no solo afecta la estructura de costos y la dinámica laboral, sino que también tiene un impacto directo en la efectividad de las estrategias comerciales y el logro de objetivos financieros a largo plazo. 

En este artículo, profundizaremos en las diferencias fundamentales entre vendedores y comisionistas, exploraremos detalladamente los pros y contras de cada modelo y proporcionaremos pautas clave para gestionar con éxito un equipo comercial bajo ambos esquemas.

Diferencias esenciales entre vendedores y comisionistas

La distinción central entre vendedores y comisionistas reside en la naturaleza de su relación con la empresa y el sistema de compensación que reciben. Los vendedores son empleados internos que reciben un salario fijo junto con comisiones por ventas realizadas. 

Estos profesionales suelen estar más alineados con la cultura, valores y objetivos de la empresa, participando activamente en las estrategias comerciales y operativas. Por otro lado, los comisionistas son agentes externos que trabajan de forma independiente y se remuneran únicamente a través de comisiones por las ventas que concretan. Aunque ofrecen flexibilidad y pueden impulsar la productividad sin generar costos fijos para la empresa, su nivel de compromiso y alineación con la visión empresarial puede ser menor en comparación con los vendedores.

Bob Burg, autor del libro “The Go-Giver” (Dar para recibir) dice que «Un comisionista exitoso es aquel que es capaz de crear una red de contactos sólida y mantenerla.» Por otro lado, Indra Nooyi, ex CEO de PepsiCo dice que «Los vendedores son la cara visible de la empresa, y deben ser capaces de transmitir los valores y la imagen de la compañía.»

Pros y contras de ambos esquemas

1. Vendedores

Pros:

  • Alineación con los valores y objetivos de la empresa.
  • Mayor control y supervisión sobre el proceso de ventas.
  • Posibilidad de establecer estándares de rendimiento y calidad.
  • Potencial para desarrollar relaciones a largo plazo con clientes

Contras:

  • Costos fijos significativos, incluyendo salario base y beneficios.
  • Requiere inversión en capacitación y desarrollo continuo.
  • Puede haber limitaciones en la disponibilidad de talento con experiencia.
2. Comisionistas

Pros:

  • Sin costos fijos para la empresa, pagos basados exclusivamente en resultados.
  • Flexibilidad para trabajar con múltiples clientes y adaptarse a diferentes nichos de mercado.
  • Potencial para impulsar la productividad y la dedicación mediante incentivos de comisiones atractivos.
Contras:

  • Menor control directo sobre el proceso de ventas y la calidad del servicio.
  • Riesgo de desalineación con los valores y políticas de la empresa.
  • Puede haber competencia y conflicto de intereses si trabajan con múltiples empresas simultáneamente.

Estrategias efectivas para gestionar tu equipo comercial

Independientemente de si optas por vendedores, comisionistas o una combinación de ambos, es esencial implementar estrategias efectivas para garantizar el éxito y la eficiencia del equipo comercial:

  • Establecer objetivos claros y medibles para cada miembro del equipo.
  • Proporcionar un sólido sistema de entrenamiento y desarrollo profesional.
  • Implementar un esquema de compensación justo y motivador.
  • Fomentar una cultura de colaboración y comunicación abierta.
  • Evaluar continuamente el desempeño y realizar ajustes según sea necesario.

En conclusión, tanto los vendedores como los comisionistas tienen sus ventajas y desventajas y la elección depende del tipo de negocio que tengas y de tus objetivos financieros. 

Los vendedores son ideales si buscas personas que se alineen a tus valores y reglas del juego y que dediquen todo su tiempo a tu empresa. Por otro lado, los comisionistas son recomendables si buscas personas orientadas 100% a resultados y no deseas incurrir en gastos fijos.

Así que, antes de contratar vendedores o comisionistas para tu negocio, asegúrate de conocer la diferencia entre ambos y evaluar cuál modelo se adapta mejor a tus necesidades. Además, debes tener un esquema de compensación justo y motivador para obtener los resultados deseados. Y recuerda que la clave para el éxito en cualquier esquema de ventas es tener un buen sistema de entrenamiento y guiones de ventas probados. Además, es fundamental dar incentivos importantes para motivar a tus vendedores o comisionistas a alcanzar sus objetivos de ingresos y asegurarte de que estén enfocados en las tareas importantes.

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