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El mito del precio en las ventas

El mito del precio en las ventas

Eliminemos el mito del precio, aquí te cuento por qué el precio no es lo que define realmente una venta.

El mito del precio desempeña un papel crucial en el ámbito de las ventas, muchas veces tenemos la idea de que el aumento o baja en nuestras ventas tiene que ver con el precio o la situación económica ¿qué tan cierto es esto? Hablemos de ello en este artículo.

¿Alguna vez has pasado por un momento difícil? ¿El dinero fue tu mayor preocupación? ¿Tienes la creencia de que a tus clientes les pasa lo mismo y por eso bajas tus precios? 

Si pudiéramos aplicarle una encuesta al 100% de los vendedores del mundo, meto manos al fuego en que una inmensa mayoría diría que han perdido muchas ventas a causa del precio tan alto de los productos o servicios que venden… ¿Será esto cierto?

Oscar Wilde, famoso escritor, poeta y dramaturgo irlandés que vivió a finales de los 1800’s, se le consideró una celebridad en su época. Hoy lo recordamos por sus cuentos, obras de teatro y su única novela “El retrato de Dorian Gray”. Wilde decía “Hoy en día, la gente sabe el precio de todo y el valor de nada”.

Es penoso darse cuenta de que más de 100 años después, la humanidad continúa sin conocer el valor de las cosas.

El mito del precio para la decisión de compra

Cuando durante mis sesiones como coach empresarial converso con algún empresario que está convencido de que en su industria no hay de otra más que competir en precio entonces le pregunto: ¿Por qué crees que tengan tanto éxito las sucursales de Starbucks? ¿Quién no quisiera obtener mucho más valor pagando un menor precio? 

Primero es importante que sepas que el precio no es el único factor determinante para completar una venta exitosa. 

Aunque el precio puede ser relevante en la toma de decisiones de compra, existen otros aspectos que también desempeñan un papel fundamental en el proceso de venta.

A continuación, te enlisto algunas razones por las cuales el precio no es el factor más importante para completar una venta:

  1. Valor percibido: Los consumidores evalúan el valor que recibirán al adquirir un producto o servicio, teniendo en cuenta aspectos como calidad, características, beneficios y satisfacción que obtendrán. 

    Si un producto ofrece un alto valor percibido, los consumidores pueden estar dispuestos a pagar un precio más elevado por él, ya que consideran que vale la pena la inversión.

  2. Necesidades y preferencias individuales: Cada cliente tiene necesidades y preferencias únicas. Lo que puede ser importante para un cliente puede no serlo para otro.

    Factores como la conveniencia, el diseño, la marca, el servicio al cliente, la durabilidad, entre otros, pueden influir en la decisión de compra de manera significativa, incluso por encima del precio.

  3. Experiencia del cliente: La experiencia de compra y el servicio al cliente desempeñan un papel crucial en la finalización de una venta. Los consumidores valoran una atención personalizada, la capacidad de resolver dudas o problemas y una experiencia positiva en general.

    Si la experiencia del cliente es satisfactoria, es más probable que estén dispuestos a pagar un precio más alto por el producto o servicio.

  4. Calidad y confianza en la marca: La calidad y la reputación de la marca son elementos clave en la decisión de compra de los consumidores.

    Si una marca es conocida por ofrecer productos o servicios de alta calidad y confiabilidad, los clientes pueden estar dispuestos a pagar un precio mayor debido a la confianza que tienen en la marca, independientemente de si hay opciones más económicas disponibles en el mercado.

  5. Valor a largo plazo: Algunos productos o servicios pueden tener un precio inicial más alto, pero ofrecen un valor a largo plazo que supera el costo inicial.

    Por ejemplo, un producto duradero que requiere menos mantenimiento o un servicio que brinda resultados consistentes y duraderos pueden justificar un precio más alto debido al ahorro a largo plazo y la satisfacción continua que brindan.

La influencia del precio en tu fuerza de ventas

Pero, ¿en qué estamos basando nuestra creencia de que nuestro producto es “caro”?  Con respecto al valor que ellos perciben, lo cual es un claro indicativo de que los mismos vendedores no están convencidos del verdadero valor de lo que venden, no le ven el valor que realmente tiene. Este es justamente el Mito del precio en la venta. La verdad es que hay muchas otras razones de mayor peso que el precio por las que las ventas se caen.

Lo más importante en una venta no es el dinero, sino la confianza que el vendedor logre transmitir sobre si el producto o servicio que vende va a lograr resolver el problema que está experimentando el prospecto. 

Cuando un vendedor es capaz de brindar asesoría personalizada, brindando confianza, transmitiendo calidez, identificando las necesidades y brindando soluciones que verdaderamente resuelvan el problema del prospecto, el precio será la última de las objeciones. 

Cuando se toman el tiempo para conocer a profundidad el producto, se aprenden sus beneficios y saben vender las cualidades y ventajas que el prospecto busca, entonces se esfuma para siempre el argumento de no vendo porque el precio es muy alto y tú dejas de sufrir por estar dando descuentos que ponen en jaque tu negocio. Recuerda siempre esto: El que por precio vende, por precio muere. 

Si tú en tu negocio das comisiones sobre el precio de venta, más que sobre el margen del producto o servicio, entonces desensibilizas a tus vendedores con respecto a la rentabilidad. En cambio, cuando enseñas a tus vendedores a buscar la rentabilidad, les quitas automáticamente de sus mentes la idea de que el precio es su mayor problema. 

Si los prospectos verdaderamente necesitan una solución, conseguirán el dinero de donde sea para adquirir lo que necesitan. Un ejemplo son aquellos que apenas tienen suficiente dinero para comer y calzar decentemente, pero si su artista favorito ofrece un concierto en su ciudad, conseguirán el dinero para comprar el mejor boleto posible.

El truco está en saberte distinguir del resto y entrenar muy bien a tu fuerza de ventas para que ellos mismos se la crean. Si el vendedor sabe transmitir correctamente los beneficios, las ventajas y cualidades de los productos o servicios, el precio es lo de menos.. La gente está dispuesta a gastar hasta el último peso en sus bolsillos con tal de encontrar una solución real a sus problemas. Si el prospecto se la pasa argumentando que no puede pagarlo y pide que le bajes el precio, significa que el vendedor no ha encontrado aún la preocupación más grande de esa persona. 

Te invito a reflexionar unos minutos ¿Piensas que en tu industria debes competir por precio? ¿Conoces cuál es tu diferenciación de la competencia? ¿Conoces realmente qué es lo que tus prospectos están buscando que les resuelvas? ¿Tu fuerza de ventas lo conoce? ¿Están entrenados para asesorar profesionalmente a los prospectos?

Te invito a escuchar mi podcast 👇

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